小規模企業の営業案内、営業効果が上がらない本当の理由!

製造商品のある会社のほとんどがホームページを保有しているだろう。小規模企業の場合は、その内容が簡素だったり、新情報の記載が困難だったりと、ご苦労されている企業も少なくない。

これは以前にあった話だが、やはりこういったケースの小規模企業でボルトの製造をされている会社であった。その種類は豊富で優良企業だと判断できる。だから、それほど営業努力をしなくてもそこそこの売り上げを上げてきているのだろう。しかし、この不況だ。努力を怠ればいつどうなるかはわからない時代である。

若い営業課長は、売り込みやすいツールを持って、お客様のところへ説明に行こうと思い立ったようで、私の知り合いのところに相談があった。「商品の説明が写真付きで載っていて、会社のことも掲載されているようなツールがあれば、もっと他の商品の発注も増えるのではないか」と考えられてのことだった。

さっそく知り合いから、相談を受けた私は、その課長のいる会社を訪問させていただいた。

プラスのアイディア

考えれば商品案内的な営業案内ツールの作成とうことだろう。当然、それが課長さんの意向であるので、話はそういう都合で進んでいった。しかし何がどういう商品なのか、コンセプトごとの分類も、ブランドの分類もなく、ただ商品がたくさんあるだけの状態で、まずは全部の商品を拝見するところからはじめたいとお話しているところへ、ひょいとご年配の方が姿を現して、何をしているのかと課長にたずねはじめた。どうもこの方が社長らしい。暫く、お二人のやり取りがあった後、商品を見せるのは困るらしく、それは課長自らがつくればいいとの結論が下った。

さて、自分につくれるものだろうかと、課長は途方に暮れてしまったが社長の判断では仕方がない。私は、3つのアドバイスを残すことにした。

(1) 購入先である顧客に一番説明したい商品、一番売れ筋の商品などの順に商品を分類すること。

(2) 分類カテゴリーごとに1ページでまとめる。特に目玉商品を選定し、上位に大きく扱う。 商品によってはカテゴリーが1ブランドとなる可能性もあるので慎重に行おう。

(3)1商品ごとにひと言で言いきる、キャッチフレーズをつけ、わかりやすくする。 まずは、こんな感じで単純なシートを作ることです。大事なのは、カテゴリーの開発と分類です。それとひと言で言いきる説明。

このあたりがうまくできれば、営業用の説明ツールとしては大前進と言える筈です。デザイン力とは、選択して分類することでもあるのです。